EL CLIENTE NO NECESITA EXPLICACIONES, BUSCA SOLUCIONES

Me preguntaba el otro día un cliente sobre la dificultad de “vender innovación”. Vender siempre es complicado o, al menos, a mi eso me parece desde mis limitadas dotes comerciales. Pero mi respuesta fue casi inmediata: “difícil y en este país aún más”.
En psicopedagogía se denominan “preconceptos” a aquellos fondos cognitivos previos al aprendizaje, fruto de la experiencia práctica y casi siempre erróneos o, al menos, formalmente incorrectos.La Innovación es una damnificada permanente por los preconceptos en este país, sólo por citar algunos de ellos:

1. MINORITY REPORT
La Innovación se concibe como algo que sólo debe afectar a determinadas personas en la organización, casi siempre relacionadas con las áreas de tecnología, sistemas o, como mucho, producción. En todo caso, personas con cualificación profesional notable.

2. 2001, UNA ODISEA TOLEDANA
La extraña relación entre tecnología e innovación es una de las cosas que más daño han podido provocar a las posibilidades reales de esta última en la generación de valor integral en una organización. Hay empresas que por su vocación y ubicación sectorial deben dirigir ineludiblemente sus esfuerzos innovadores a la esfera tecnológica. Pero, en este país, el panaché cocinado con innovación, I+D+i, tecnología y modernidad es realmente insufrible y casi siempre acaba indigestándose. Personalmente, no me cansaré de repetir que la tecnología es un medio y nunca un fin en sí mismo. Este preconcepto, elimina de partida las posibilidades reales de multitud de pequeñas y medianas empresas en sus inquietudes emprendedoras en el mundo de la Innovación.

3. LA NOCHE DE SAN JUAN
Nadie puede negar la necesidad de sensibilizar a la población empresarial sobre las virtudes estratégicas de la Innovación. Pero de esto a convertir las políticas activas de Innovación en una interminable sucesión de encuentros, jornadas, foros, encuentros en la tercera fase y otros eventos de similar pelaje, va toda una interminable Noche de San Juan. Diez años después de empezar con esta estrategia, continuamos dedicando preciosos recursos a traer a este y aquel gurú de a 30.000 euros de vellón, acompañados de los correspondientes teloneros encargados de proclamar a los cuatro vientos los éxitos de su empresa en esto de la Innovación. Realmente deprimente.

4. LOS PILARES DE LA TIERRA
La Innovación es la materialización de la creatividad en términos de utilidad y valor. El acto creativo es genuinamente humano y, en consecuencia, son las personas los protagonistas principales de un proceso innovador. Pero esas personas necesitan un perfil de competencias y patrones emocionales específico, además de una estructura – espacio de trabajo determinado y, sobre todo, un método operativo contrastado y eficaz que pueda ser utilizado como lenguaje común de comunicación, cooperación y generación. En otras palabras, PERSONAS+ ESTRUCTURA+ MÉTODO= ALINEAMIENTO CORPORATIVO PARA LA INNOVACIÓN. Es una relación fácil de explicar, justificar y comprender, pero que pocas empresas acometen con rigor y sistematización a la hora de desplegar actuaciones corporativas de innovación.

5. TODO EL MUNDO ES GÜENO
La calidad de la consultoría profesional de Innovación en este país merecería una calificación cercana a 2/10, es decir deprimente. Más aún si se tiene en cuenta la profusión de ofertas. Pero, si se observa con detenimiento el contenido de las mismas, la gran mayoría coinciden en una serie de rasgos: ambigüedad, oferta generalista, indefinición metodológica y escaso alcance en resultados contrastados. Quizás una parte de ello se explique por el origen del ofertante, casi siempre consultorías de sistemas reconvertidas ante el agotamiento de la demanda de normas y certificaciones o grandes firmas que deben incluir en su offering servicios y soluciones de esta categoría por una cuestión de imagen y lógica. También existe mucho hippie que actúa como francotirador, picando acá y allá y dejando una estela de actuaciones puntuales más o menos afortunadas, pero que ni afectan al conjunto de personas de una organización, ni conducen a ala interiorización de una cultura permanente por lo que acaban incluyéndose en el anecdotario de la empresa tan recurrido a la hora de mostrar hostilidad ante cualquier nueva iniciativa que suponga una distracción al duro trabajo cotidiano.



6. LA CASA DE BERNARDA ALBA
Allá por los meses centrales de 2007 el cónyuge de Bernarda muere debido a una repentina burbuja que acaba con sus sueños y ambiciones. Bernarda, lejos de sobreponerse a la crisis y rehacer su vida, prefiere encerrarse en la seguridad del luto, austero, sobrio, conservador, incapaz de asumir nuevos retos junto a Angustias, Magdalena, Martirio, Amelia y Adela. Nadie, ni amigos, conocidos o vecinos saben a ciencia cierta si todo ello es un drama o una tragedia. Pero, indudablemente, es una oportunidad perdida, una más.

Volviendo a mi conversación con el inquieto cliente…Después de mi afirmación tajante, sonreí y levantando los brazos exclamé:

¡EL CLIENTE NO NECESITA EXPLICACIONES, BUSCA SOLUCIONES!